wer den job deiner kunden kennt, entscheidet besserwer den job deiner kunden kennt, entscheidet besser
jobs to be done zwingt dich, nutzerabsichten zu verstehen, bevor du eine zeile baust.
32 folien
neue konsumprodukte scheitern. 30.000 werden pro jahr gestartet.
meine erfahrung: oft liegt es weniger an der umsetzung als daran, was gebaut wird.
teams bauen zu oft das falsche.teams bauen zu oft das falsche.
nicht weil sie schlecht bauen. weil sie zu früh bauen.
meine erfahrung: das problem liegt häufiger im verstehen als im bauen
- produktentscheidungen beruhen zu oft auf annahmen, nicht auf echten nutzerzielen.
- jobs to be done schließt diese lücke: du klärst zuerst, was jemand erreichen will, und baust erst dann.
kunden kaufen keine features.kunden kaufen keine features.
sie heuern produkte an, um eine aufgabe zu erledigen.sie heuern produkte an, um eine aufgabe zu erledigen.
ein werkzeug zählt nur für die aufgabe, die es erledigt.
when people find themselves needing to get a job done, they essentially hire products to do that job for them.when people find themselves needing to get a job done, they essentially hire products to do that job for them.
was ist ein job genau?was ist ein job genau?
menschen wollen fortschritt, nicht das produkt.
jtbd beginnt beim ziel, nicht beim feature
klassische anforderungsanalyse
- fragt: was soll das produkt können?
- beginnt beim feature
- der nutzerkontext bleibt oft vage
jobs to be done
- fragt: was will die person in dieser situation erreichen?
- beginnt beim ziel
- features folgen dem job
der unterschied liegt im startpunkt der frage.
jeder job zeigt sich in situation, ziel und hindernis
erst den job verstehen, dann lösungen bewerten. nicht umgekehrt.
situation
in welchem moment entsteht der bedarf? was löst die suche nach einer lösung aus?
ziel
welchen fortschritt will die person erreichen? was soll danach besser sein?
hindernis
was steht zwischen dem heutigen zustand und dem angestrebten ergebnis?
der milchshake war kein getränk.der milchshake war kein getränk.
der job: eine lange, eintönige fahrt überstehen.
der milchshake am morgen erledigte einen pendler-job
Ausgangslage
eine fast-food-kette verstand erst durch jtbd, warum milchshakes morgens verkauft wurden.
Intervention
der echte job: pendler wollten einen sättigenden, einhändig benutzbaren zeitvertreib für die fahrt. nicht einen shake.
Ergebnis
wie findet man den job des kunden?wie findet man den job des kunden?
fünf schritte führen vom moment zum priorisierten job
offene gespräche ersetzen den standardisierten fragebogen.
- 1
anwendungssituationen identifizieren und eingrenzen
- 2
8 bis 12 offene interviews ohne fragenkatalog führen
mit menschen, die kürzlich für oder gegen das angebot entschieden haben.
- 3
interviews verschriftlichen und strukturieren
- 4
jobs lösungsneutral aus nutzerperspektive formulieren
- 5
jobs priorisieren und als basis für scope-entscheidungen nutzen
jtbd braucht wenige gespräche und überschaubaren aufwand
mein vorschlag: drei offene gespräche als probelauf. chainrelations nennt für jtbd 8 bis 12 interviews.
whiteboard, satzschablone und ki-voranalyse reichen für den start
whiteboard
digital oder physisch, um trigger, situationen und rahmenbedingungen sichtbar zu machen.
satzschablonen
als [person] will ich [fortschritt], damit [ergebnis]. vorgefertigte job-sätze halten lösungsneutral.
ki-voranalyse
ki strukturiert interviews und beobachtungsprotokolle vor. das team priorisiert auf dieser basis.
vier kräfte treiben jede kaufentscheidung an.vier kräfte treiben jede kaufentscheidung an.
wechsel entsteht, wenn druck und anziehung überwiegen
erst wenn druck und anziehung stärker sind als angst und gewohnheit, wechseln menschen.
- 01
druck (push)
frustrationen mit der aktuellen lösung zwingen zur suche nach einer alternative.
- 02
anziehung (pull)
das versprechen, dass die neue lösung den job besser erledigt.
- 03
angst
die sorge, dass die neue lösung enttäuscht oder mehr aufwand macht als erwartet.
- 04
gewohnheit
die bequemlichkeit des bekannten hält viele beim status quo, selbst wenn sie unzufrieden sind.
jtbd macht anforderungen messbar und priorisierbar.jtbd macht anforderungen messbar und priorisierbar.
jtbd liefert präzise jobs, klare prioritäten und ein gemeinsames bild
wenn das team denselben job vor augen hat, fallen priorisierungsentscheidungen schneller.
präzise jobs
klar formulierte nutzerziele inklusive anwendungssituation, auslösendem ereignis und zielzustand.
priorisierte anforderungen
jobs sortiert nach relevanz, als grundlage für scope-entscheidungen und roadmap.
gemeinsames teambild
alle im team verstehen dieselben nutzerziele. kleinteilige lösungsdebatten verlieren ihre grundlage.
strategyn gibt für odi 86 % erfolg an, gegenüber 17 % im branchenschnitt
methodik und prüfinstanz veröffentlicht strategyn nicht.
| Kategorie | Wert |
|---|---|
| odi (strategyn) | 86 |
| branchendurchschnitt | 17 |
- odi (strategyn)86
- branchendurchschnitt17
wo wirkt jtbd am stärksten?wo wirkt jtbd am stärksten?
jtbd hat den größten hebel, solange anforderungen offen sind
hier wirkt jtbd stark
- unklare anforderungen
- frühe projektphasen
- weiterentwicklung bestehender angebote
- scope-entscheidungen mit hohem investitionsrisiko
hier bestätigt jtbd vor allem, was das team ahnt
- bereits priorisierte anforderungen
- jobs, die schon klar und situativ verankert sind
setz jtbd dort ein, wo die anforderungen noch offen sind.
jtbd trägt von der anforderung bis zur unternehmensstrategie
die methode wirkt über das einzelne projekt hinaus.
- anforderungsanalyse und weiterentwicklung bestehender angebote
- marktsegmentierung nach nutzungssituationen statt nach demografie
- wettbewerbsanalyse: welche anderen lösungen erledigen denselben job?
- produktmarketing mit konkreten job-botschaften
- innovationsstrategie und umsatzpotenziale aus unerfüllten jobs
drei methoden, drei startpunkte, drei typische stärken
meine einordnung: die methoden ergänzen sich, jtbd schärft die gesuchte absicht.
| jtbd | klassische analyse | design thinking | |
|---|---|---|---|
| startpunkt | absicht der person | geplante features | empathie für die person |
| kernfrage | was will jemand erreichen? | was soll es können? | wie erlebt jemand das problem? |
| ergebnis | priorisierte jobs | anforderungsliste | personas und ideen |
| stärke | unklare anforderungen | definierte systeme | offene innovationssuche |
drei fallen machen jtbd wirkungslos.drei fallen machen jtbd wirkungslos.
drei fallen machen jtbd wirkungslos im projekt
dagegen hilft: lösungsneutral formulieren, lösungsdebatten stoppen, management vorab verpflichten.
lösungsfixierung
jobs werden an bestehenden features gespiegelt. ergebnis: anforderungen statt fortschritte.
kein management-buy-in
wenn anforderungen nicht durch neue erkenntnisse verändert werden dürfen, ist jtbd wirkungslos.
widersprüchliche perspektiven
unterschiedliche blickwinkel im team auf dieselbe situation erzeugen konkurrierende jobs und mehr abstimmung.
so entstand jtbd in 13 jahren.so entstand jtbd in 13 jahren.
in 13 jahren wurde aus christensens idee eine methode
von christensens erster formulierung bis zum praxisreifen werkzeug.
in 13 jahren wurde aus christensens idee eine methode
- 2003erledigt2003 · erledigt
christensen: kunden heuern produkte an, um eine aufgabe zu erledigen.
- 2005erledigt2005 · erledigt
ulwick macht jobs mit outcome-driven innovation messbar.
- 2014erledigt2014 · erledigt
moesta: erstes praxishandbuch für teams und praktiker.
- 2016erledigt2016 · erledigt
competing against luck: fortschritt rückt ins zentrum.
jede zahl im deck stammt aus diesen quellen
- clayton m. christensen, michael e. raynor: the innovator's solution, harvard business school press, 2003
- clayton m. christensen, scott cook, taddy hall: marketing malpractice: the cause and the cure, harvard business review, dezember 2005, https://hbr.org/2005/12/marketing-malpractice-the-cause-and-the-cure
- anthony w. ulwick: what customers want, mcgraw-hill, 2005
- moesta, speak, fowlkes: jobs to be done handbook, 2014
- christensen, hall, dillon, duncan: competing against luck, 2016
- strategyn, beratungsfirma von anthony w. ulwick: jobs to be done (jtbd): the original framework. anbieterangabe ohne veröffentlichte methodik, abgerufen am 11.09.2026
- chainrelations: jobs-to-be-done methode: so verstehen sie kundenbedürfnisse, abgerufen am 11.09.2026
- projektmagazin.de: jobs to be done (jtbd), methodenbeschreibung, abgerufen am 11.09.2026
- konversionskraft: jobs to be done: warum kunden dein produkt kaufen, abgerufen am 11.09.2026
- gründerplattform: jobs to be done, finde heraus, was kunden wirklich wollen, https://gruenderplattform.de/geschaeftsmodell/jobs-to-be-done
dein erster job beginnt mit einer einzigen situation
wähle eine konkrete nutzungssituation aus deinem aktuellen projekt. führe drei offene interviews ohne fragenkatalog als probelauf; für ein belastbares projekt planst du danach acht bis zwölf. formuliere einen job, der kein feature nennt.
- eine situation wählen
- drei probelauf-interviews führen
- einen job ohne feature formulieren
Folie 1 von 34: wer den job deiner kunden kennt, entscheidet besser